中国首部经典理论与实战经验完美结合的销售巨作

书名：《销售队伍管理》
编著：黄德华，张大亮
出版社：清华大学出版社
出版时间：2014年12月
 
 
    市面上关于市场营销、团队管理的书籍不在少数，然而如黄德华老师这般将销售管理与团队管理融合到浑然天成境界的著作却是凤毛麟角。
   细读此书，本人认为这是一本史无前例的好教材，这是一本即将产生深远影响的畅销经典，只要他（她）从事销售及其管理、人力资源工作及其管理等，这本书将伴随其终身。为什么呢？本人归纳出三大特色：

   一、中西合璧
   黄老师对东方古典文化和西方现代管理均有深入的研究，故而本书的字里行间处处显现出中西合璧的痕迹。
第三章“人类行为风格的研究成果”部分，既运用了中国古典哲学《易经》的阴阳八卦和五行学说，又结合了西方古希腊苏格拉底的四种气质类型。
   第八章第二节“销售组织变革管理”的“销售组织变革过程”部分，运用了中国通俗易懂的四季常识，提出四季变革模型，非常接地气。运用了中国《周易革卦》来阐述销售组织变革的过程，提出中国式的变革六阶段论，为大组织的变革提供了扎实的理论基础。
   第十二章“销售队伍的士气管理”部分，先从孔子的言论“行己有耻，使于四方，不辱君命，可谓士矣”引出士气的本质，再结合《曹刿论战》和《孙子兵法·军争》的观点阐述士气的重要性，接着结合西方管理学涉及的企业文化、组织氛围、工作满意度及成员互动来分析决定销售队伍士气的因素。

   二、理论研究与实战经验有机结合
   在销售队伍管理的研究过程中,黄老师首次引进了棘轮效应、曲棍球棒效应、边际递减效应、卡尼曼损失厌恶效应等经典的经济学原理，首次引进了管理学领域中的知觉归因管理、俄罗斯套娃现象、适应性领导等经典原理，使得该书的学术价值倍增。
   黄德华老师有长达15年的销售经历，从一线销售人员到销售主管，从销售经理到大区销售总监、市场总监，在知名企业因业绩突出获得公司全球最佳销售员称号和中国区最佳大区销售总监称号。积累了丰富的销售实战经验，熟悉销售的每个环节，有着成功的销售队伍管理经验。
   从某种意义上说，该书运用多种权威的经济学和管理学理论来指导销售队伍管理，又借助作者多年亲身实践的实战成果来支撑相应的理论研究，真正做到了理论与实际完美融合，绝非一般纸上谈兵的销售理论书籍可比，这恰恰是广大销售管理者最最需要的干货。

   三、原创模型与实际案例相得益彰
    “黄氏TOPK十字圆模型” 值得推崇。独创的适应性销售技巧与适应性领导力，这对客户沟通和销售队伍管理有着准确的指导作用，能够有效地提高销售过程的成交率和销售队伍管理的成效。黄老师的原创体系值得在各大商学院和MBA课程中大力推广，使得黄氏TOPK十字圆模型能够惠及更多销售管理者。
   细心的读者一定会发现，本书每一章节的开头都会以一个课前案例吸引我们的注意力，每章节最后又以案例结尾，共有32个案例，这些案例全部来自国内各类企业的真实事件。尤其是附录中的4个案例，是黄老师在长达12年的亲身经历的真实而完整素材，而非短期片段，这在案例史上是非常罕见的。这些有血有肉的真实案例，无疑极大地拉近了该书与企业经营管理实践的距离，也使得该书在当前具有鲜明的实际指导价值。（作者系杭州豪为企业管理咨询有限公司董事长）