销售和战争如何相互借鉴
发布日期：2015-08-24
书名：《打赢一场销售的战役：世界著名战役销售启示录》
作者：【美】约翰·戈登（John Golden）
出 版 社：中国人民大学出版社
出版时间：2015年1月
销售很重要，一直以来都很重要。除了资本，它是创造财富和维系财富最重要的元素。同样重要的还有历史。大法官奥利弗·温德尔·霍姆斯（Oliver Wendell Holmes, Jr.）说过：“一页历史胜过一册理论。”换句话说，就是事实胜于雄辩。已经发生的远比可能发生的更加重要。
我认为军事历史也很重要。从古埃及到美国西部，我将从世界上著名的战役中汲取经验。由于销售和战争一样，涉及人的心理、情感和反应，因此，本书将探讨二者如何相互借鉴。
你可能会问，为什么要在一本讲销售的书里通过晦涩的、遥远的战争来说明观点？简单地说，尽管我们有了现代的各种新的技术工具，但在日益复杂和瞬息万变的销售环境中，记住并运用有效的销售技巧、策略和战术并没有因此变得更简单，而是变得更难了。所以，我决定借助经过无数试练与考验的“联想记忆”法介绍（或者重新介绍）出色的销售人员需要具备的一些基本技巧、策略和战术，并通过与军事事件相联系，强化这些观点。我绝非要以任何方式赞美武力对抗，只是想说明销售和战争之间的隐喻关系—— 《孙子兵法》的持续畅销就是最好的证明，这部兵家古籍著于公元前6世纪，其中的智慧如今仍被世界各地的销售人员所津津乐道。
不过，这不是类比。在大多数情况下，战争和销售之间的关联仅仅是文字游戏，目的仅仅是帮助回忆。我并不是要说战争和销售之间有什么相似之处。战争是零和博弈，而销售却是为了双赢。不过，通过书中有关战争决策的插图可以帮助读者记住相关的销售经验，这才是我的意图。我只是想把容易记忆的趣闻轶事和销售知识联系起来，便于读者记忆。当然，我知道，从销售的角度来解读这些故事，有的很有趣，有的恰到好处，有的则有些牵强。对此，你可以持保留态度，但是要明白，这仅仅是一个学习工具，而非任何意义上的类比。
1978年，Huthwaite公司的创始人、行为心理学家尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）开始了一项针对卓越销售人员的调查。这项开创性的研究历时12年，目前仍是该领域唯一的一次尝试。通过对27个国家的全球领先销售组织进行的35 000多次销售拜访，尼尔和他的研究团队发现了成功销售人员的独特的行为特征。
结果是开创性的——研究指出行为差异是成功销售的关键。这些发现引出了许多模型和框架，其中包括Huthwaite著名的SPIN销售法。SPIN销售法彻底改变了销售世界，并提出了“顾问式销售”的概念。
我希望，下一次当你需要用到特定的销售技能或战术的时候，威尔士长弓手、罗马军团或者匈奴王阿提拉能够助你一臂之力。 （摘自《打赢一场销售的战役：世界著名战役销售启示录》）
