做一个会提问的人
发布日期：2014-01-22 来源：《企业导刊》
书名：《提问的艺术：为什么你该这么问》
作者：['美']安德鲁•索贝尔（Andrew Sobel ）、杰罗德•帕纳斯（Jerold Panas）
出版社：中国人民大学出版社
出版日期：2014年1月
做一个会提问的人
文/白桂珍
好不容易遇到可以请教的“大人物”，我却往往提不出问题来，穷思苦想也没觉得哪一个问题可以问出口。我也觉得自己没有回答问题的急智。前不久，有个于我职业上很重要的人问我：“你在那个公司待了几年，有什么感想？”我一时大脑发懵，不知如何作答。上下左右看了半天，哼哼唧唧，终于说了几句话。由于这种情况的反复出现。于是我就想，这提问回答的才智，就如王侯将相一般，真的是“有种乎”。
事实上，从内心来说，我当然不愿意承认这样的“事实”。可是，一直以来，就是不知道如何改善，直到我遇到了《提问的艺术：为什么你该这样问》。
有个故事给我的印象非常深刻，因为它直接解决了我的一个大问题。如果我早几个月看到，我想我是不会害怕任何人问我上面那个“你有什么感想的”问题的。
书中的故事大致是这样。主人公和同事代表公司去给一个非常重要的客户做演示，争取一个利润可观的大项目。尽管客户对竞标的这几家公司都很熟悉，但是一上来，客户还是让他们介绍一下自己。于是他滔滔不绝地把公司的历史从头到脚详细细细地介绍了一遍，讲得是声情并茂，无一疏漏。然而，这并未打动对方。反而让他们失掉了这个重要的客户。
为什么，因为他们的注意力只在自己，而并未真正去想对方需要的是什么？如果是这样，对方为什么会把项目放心地交给他们？
另外一个很相似的场景不久之后又出现了，这次主人公跟随公司的领导出面。在面对同一个问题的时候，他的领导抛出了另外一个问题：“您具体需要了解哪方面的情况？”接下来又连续问了几个问题，不仅将会议带入了互动交流的氛围当中，还终于弄明白了对方的真正需求是什么。那他焉有不获得项目的理由？能够竞争到最后几位的，实力又能相差多少呢？
看了这个故事，我在想，下次再有人问我“你有什么感想”之类的问题时，我为什么不能问“您指的是哪方面的感想”？
这样的大而笼统的问题，提问的人很轻松就能问出来，可是往往就难住了被问的人。有时候勉强回答了几分钟，却发现却并不是对方想要的答案，费力又尴尬。如果被问者能够抛出这样化笼统为具体的问题，往往能达到出奇不意的效果，也不会让交流陷入尴尬和难以为继的境地。另外对于提问者来说，如果真有想要知道的内容，不妨提问得具体一点，问得越具体，回答的人越轻松，也越能达到提问的效果。
生活中，能遇到很多正面反面提问的例子。提问得好，可以化腐朽为神奇；提问得不好，搬起石头砸自己的脚。本书作者安德鲁和索贝尔这两位资深咨询师，在书中几乎囊括了我们日常生活和工作中比较常见的一些场景，或发人深省，一语点醒梦中人；或让人啼笑皆非，摇头叹息。
也许你经常开会，大会小会，周会年会，时间拖得长，却得不到什么结果；也许你经常与客户吃饭应酬，本想与客户拉近关系，殊不知却无形中得罪了客户；也许你遇到难题，想要求教于重要的人，却总是把问题说得不得要领；或者当有人向你寻求人生的建议时，你却不知如何才能帮他认清自己的角色；当你为梦想的实现欣喜不已的时候，是否回想起对亲朋挚友的梦想却鲜有过问？
这一切的答案也许就在“提问”二字。提问是一门艺术，领悟深，功效则大。乔布斯、德鲁克、基辛格和苏格拉底在这门艺术上，无不造诣颇深。大师当然不是每个人都做得的，但是阅读《提问的艺术》，追随大师的思路，至少可以做一个智者。
