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企业导刊


营销是企业的终极目标

发布日期:2019-05-27



书名:《系统营销管理者的营销修养课》
作者:李志斌
出版社:企业管理出版社
出版日期:2018年10月



        你说你拥有一个梦幻团队、拥有强大的研发能力、拥有世界领先的技术、员工敬业非常,但就是产品卖不出去,你所做的一切都会被否定,甚至会成为一个笑柄。

       产品卖不出去,对企业来说是最可怕的事,没有什么事比它更可怕,这几乎是被判了死刑。产品卖不出去,说明客户不接受你的产品,商业逻辑无法成立,企业无法实现成长。

        衡量一个企业是否有价值只需要看三件事:一是有没有人愿意买你的产品;二是客户是否能够实现持续增长;三是企业是否能够实现盈利。如果这三件事一件也无法实现,对不起,你的企业毫无价值。
 
        消费者拥有最终的裁决权,消费者是最公正的,消费者绝对不会错过好产品。产品卖不出去,不是消费者的错、不是市场的错、也不是销售人员的错,只能是领导的错。销售员无论如何推销,消费者都不买,没有成功案例,就不能全面推广,这是产品的问题、是商业模式的问题。如果你没有勇气承认,你就找不到问题的根源,你也没有机会翻盘。

       营销不等于销售

       营销不等于销售,并不是临时组建一个团队,然后交给你一个现成的产品去推销。

       营销在产品研发时就已经开始了。

       产品不是来自于猜想,而是来自于一个真实的需求。在做产品研发前,你必须去做市场调研,去征求目标客户的意见,样品也要经过大量的测试。你要保证产品能够满足客户的核心需求、拥有足够大的市场、你能以客户接受的价格提供产品、并且还能让客户方便的购买。你做过以上这些工作,你自然知道如何营销,并且知道什么是最有效的营销方式。

       产品能不能卖出去,不是产品生产出来才知道,而是在研发时就知道了。营销绝对不是我设想一个需求,闭门造出一个产品,临时招募一个销售团队,然后等待奇迹的发生。

       营销不是销售体系,而是经营体系,它是企业的全部职能,而非个别职能。企业的所有价值都体现在营销,产品卖不出去,所有人都应该感到羞愧,因为所有人的工作都没有价值。

       能力来自于一线

       企业中所有的矛盾都会传导到一线爆发,如果你想真正了解自己的企业,就到一线去。

       你需要找到三类人,客户、渠道商和销售员。然后问他们两个问题,接下来,你就能知道你想知道的一切。

       第一个问题:“你认为业务中最大的困难是什么?”或“你对我们的产品和服务有什么意见或不满?”

       第二个问题:“你认为怎样才能改进?”

       他们的答案会出乎你的预料,你会惊讶于他们已经洞察到了业务的核心矛盾,甚至他们还能提供有效的解决方案。这不是因为他们有多高的智慧,而是因为他们天天被这些问题所折磨。时间久了,他们就成了问题专家。

       问题会在一线爆发,但根源在企业内部。就象我们身上的疾病,发病在体表,根源在体内。最早发现问题的是一线员工,他们从不同的客户和渠道商那里听到了相似的抱怨,但他们发出的警报并未引起管理者的重视。企业中真正的困难是:看到问题的人没有决策权,有决策权的人看不到问题。

       管理是释放

       企业普遍认同“管理出效益”,而管理就是制度、纪律和考核。员工被动执行来自上级的指令,只要求对上级负责,客户的意见和需求则得不到重视。销售员在业务流程的末端,他们未被授予任何权利,能够自行处理任何问题。所以,矛盾被搁置、被隐藏,逐渐累积成企业的风险。

       管理的精髓是“释放”,而不是“约束”。管理必须能够调动一线员工的积极性,必须为他们“赋能”。让看到问题的人,能够及时解决问题,“让听得到炮火的人,来指挥炮火”。否则,你便无法及时为客户提供服务,跟不上这个时代的节奏,成为这个时代的弃儿。
 




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