营销是企业的终极目标
发布日期：2019-05-27
书名：《系统营销管理者的营销修养课》
作者：李志斌
出版社：企业管理出版社
出版日期：2018年10月
你说你拥有一个梦幻团队、拥有强大的研发能力、拥有世界领先的技术、员工敬业非常，但就是产品卖不出去，你所做的一切都会被否定，甚至会成为一个笑柄。
产品卖不出去，对企业来说是最可怕的事，没有什么事比它更可怕，这几乎是被判了死刑。产品卖不出去，说明客户不接受你的产品，商业逻辑无法成立，企业无法实现成长。
衡量一个企业是否有价值只需要看三件事：一是有没有人愿意买你的产品；二是客户是否能够实现持续增长；三是企业是否能够实现盈利。如果这三件事一件也无法实现，对不起，你的企业毫无价值。
消费者拥有最终的裁决权，消费者是最公正的，消费者绝对不会错过好产品。产品卖不出去，不是消费者的错、不是市场的错、也不是销售人员的错，只能是领导的错。销售员无论如何推销，消费者都不买，没有成功案例，就不能全面推广，这是产品的问题、是商业模式的问题。如果你没有勇气承认，你就找不到问题的根源，你也没有机会翻盘。
营销不等于销售
营销不等于销售，并不是临时组建一个团队，然后交给你一个现成的产品去推销。
营销在产品研发时就已经开始了。
产品不是来自于猜想，而是来自于一个真实的需求。在做产品研发前，你必须去做市场调研，去征求目标客户的意见，样品也要经过大量的测试。你要保证产品能够满足客户的核心需求、拥有足够大的市场、你能以客户接受的价格提供产品、并且还能让客户方便的购买。你做过以上这些工作，你自然知道如何营销，并且知道什么是最有效的营销方式。
产品能不能卖出去，不是产品生产出来才知道，而是在研发时就知道了。营销绝对不是我设想一个需求，闭门造出一个产品，临时招募一个销售团队，然后等待奇迹的发生。
营销不是销售体系，而是经营体系，它是企业的全部职能，而非个别职能。企业的所有价值都体现在营销，产品卖不出去，所有人都应该感到羞愧，因为所有人的工作都没有价值。
能力来自于一线
企业中所有的矛盾都会传导到一线爆发，如果你想真正了解自己的企业，就到一线去。
你需要找到三类人，客户、渠道商和销售员。然后问他们两个问题，接下来，你就能知道你想知道的一切。
第一个问题：“你认为业务中最大的困难是什么？”或“你对我们的产品和服务有什么意见或不满？”
第二个问题：“你认为怎样才能改进？”
他们的答案会出乎你的预料，你会惊讶于他们已经洞察到了业务的核心矛盾，甚至他们还能提供有效的解决方案。这不是因为他们有多高的智慧，而是因为他们天天被这些问题所折磨。时间久了，他们就成了问题专家。
问题会在一线爆发，但根源在企业内部。就象我们身上的疾病，发病在体表，根源在体内。最早发现问题的是一线员工，他们从不同的客户和渠道商那里听到了相似的抱怨，但他们发出的警报并未引起管理者的重视。企业中真正的困难是：看到问题的人没有决策权，有决策权的人看不到问题。
管理是释放
企业普遍认同“管理出效益”，而管理就是制度、纪律和考核。员工被动执行来自上级的指令，只要求对上级负责，客户的意见和需求则得不到重视。销售员在业务流程的末端，他们未被授予任何权利，能够自行处理任何问题。所以，矛盾被搁置、被隐藏，逐渐累积成企业的风险。
管理的精髓是“释放”，而不是“约束”。管理必须能够调动一线员工的积极性，必须为他们“赋能”。让看到问题的人，能够及时解决问题，“让听得到炮火的人，来指挥炮火”。否则，你便无法及时为客户提供服务，跟不上这个时代的节奏，成为这个时代的弃儿。
