创业者如何“聊”到投资人？
发布日期：2018-12-24 作者：马爱平
据了解，深入行业一线获取市场“真需求”，洞察市场时机搭建技术壁垒，明确了这两步，接下来离与投资人的“亲切会晤”，就为时不远了。
与投资人进行面聊是融资环节中最为关键的一步，这就如同相亲，通过了BP环节仅仅是对方对表示有兴趣，最关键的仍然需要面对面详细了解。因此，在这个阶段最关键的就是用最短的时间、最清楚的语言，强化投资人的好印象，并最终决定投资。
证明你“是”
“简单比复杂更难，必须努力让你的想法变得清晰明了，一旦做到简单，你就能搬动大山。”乔布斯这样说过，这一点在创业者与投资人接触时尤其适用。能够“一句话说清楚一切”，往往能够显示创业者思路清晰、判断明确，给投资人留下不错的第一印象。而要让这“一句话”变得丰满，三个关键点必不可少：做什么(What)，怎么做(How)，以及为什么能把这件事做成(Why)。
说清“What”，就是把在做的事说清楚。当前阶段要做什么事情，定位在哪个细分方向上，未来三五年在整个行业格局里预期的位置，都要明确。
说清“How”，说清楚要做的事情怎么实现，怎样针对背后的市场痛点，该痛点是否真实存在，具体能带来多少市场容量，以此证明创业者做的事情真正被需要。
说清“Why”，就是为什么能做到，相对于传统方案，创业者的解决方案是否更优质且成本更低，技术实现的方式和壁垒是否合适。
逗号科技CEO 孔祥天瑞向记者透露，当年在面对联想创投的投资总监时，他首先抛出“工业可穿戴赋能物流从2.0跨越到4.0”这句话，简单明了概括自己正在做的事。为了证明自己的项目真正被需要，并且具备以更好的方案满足这一需要的能力，他又进一步说到物联网领域的数据采集、信息共享、以及决策优化与制定的核心痛点问题，其核心产品和技术所具备的颠覆性，让他们的方法能够更好地赋能物流供应链。以“一句话说清一切”开场，以明晰的思路和判断引领对话节奏，也为他们之后的融资之路打开一扇窗。
由此可见，高校创业者在面对投资人时，用一句话说清自己的项目，能使创业者对要做的事情、要抓的痛点以及技术方案的优势有一个更加清晰的梳理，也能够让投资人看出创业者是否真正理解所做的事情、是否对市场有明确而深入的认知，以此来打开对话良好的开端并实现关键转折。
说清概念和愿景，只是万里长城的第一步。每年创业者成千上万，真正脱颖而出的团队屈指可数，区别就在于能否产出足够的事实或数据来证明创业者能够做成这件事。在这种情况下，创业者往往面临以下三种情况。
最简单的一种，是已经有了具体的有形产品。想法人人都可以有，落地成真却并不容易。因此对于技术创业团队来说，能够把虚拟的构想转化为实体产品，对于投资人来说是一项相当具有说服力的加分项。在和投资人沟通时，这样的团队就可以把自己的产品摆出来，现场展示人机交互的场景，凸显优势。比如联想创投投资的迈步机器人，其柔性驱动器区别于传统工业机械臂刚性驱动的优势，即力控制的稳定性和精度，在现场展示产品的过程中，这一点在人机交互上的优势能够得到非常直观的呈现，可信度指数级上升。
另外一种基于云、大数据等的技术创业者，他们的业务相对“虚拟”，但是相对于商业模式创新的消费型创业，即便没有实际产品，也可以有很多种方法进行侧面论证。技术本身曾经为哪些机构或行业赋能过，取得了哪些肉眼可见的成果，这些都可以让投资人看到它的技术实力。去年联想高校AI精英挑战赛上，华中科技大学的“M-cloud智慧储存云”，就在大数据层面做底层技术，通过 “数据图谱化存储技术”和“混合云存储结构”两项核心技术解决行业数据处理难题，理解起来非常抽象。但是它的技术赋能帮助迅雷节省了大量成本，同时也为腾讯的图存储做了很多优化，还和腾讯成立了联合实验室，这是腾讯在存储方面与国内高校合作的唯一的联合实验室。这些都能侧面证明它技术的领先性，也让该项目顺利拿到了入围全国总决赛的入场券。
此外，一种技术哪怕它没有实体产品，也不是一个纯粹虚拟的概念，对于懂科技懂产业的科技产业投资人而言，硬性数据也能够为论点提供量化支撑，包括：方案整体实现的效果比传统方案实现百分之多少性能的提升，实际跑过哪些数据、跑出哪些效果，有没有实验可以验证和对比……所有这些关键证据，一定不能成为漏网之鱼。
通过以上可见，高校创业者们要想收获投资人的芳心，还是要根据项目特点进行有的放矢，设计自己的沟通逻辑，才能顺利抵达资本彼岸。
证明你“行”
证明了创业者是TA期待的人选后，接下来目标就要让TA相信：创业者能够做到——也就是创业团队的能力。
要证明能力，一方面要以快速试错展现行动力和实干轨迹，另一方面则要从细节处管中窥豹。
“没有钱－无法打入市场－没有数据为自己背书－融不到钱—没有钱”——在融到天使轮之前，这样一个死循环很容易发生在还处于demo阶段的高校创业者身上。一个打破这个循环的途径就是——试错。“大部分时候创业者有一个想法，都需要经过不断的改变，最终才能获得市场的认可”，全球畅销书《创业的国度》作者索尔·辛格（Saul Singer）这样形容创业者试错的过程。而在逗号科技CEO 孔祥天瑞看来，创业团队快速试错过程中所勾画出来的技术和市场两方面的路径，最能让投资人看到创业者的行动力和商业可能。
比如创业者要做一个数据平台，先做一个面向个别客户的定制化产品，随着客户增加，去把一个定制化的产品抽象成一个标准化产品，然后找到具体的场景和客户群体，慢慢去丰富这个标准化产品，在技术路线上做产品版本的迭代升级，从1.0、2.0到3.0。需要注意的是，技术路线要跟市场路线并肩而行，做完1.0版本之后客户规模多大、得到哪些数据让我的平台更加强大等等，这些都要有综合的考量。如果可能，还可以找到对标企业作参考。
然而，创业的过程就像冲刺，试错带来这种边跑边调整的冲刺姿势，有一个根本的东西是不变的，那就是方向，正如索尔·辛格提到的“最重要的是要弄清楚自己在做一个什么样的产品，这个产品能为用户解决什么样的问题，并提供核心的解决方案”；如果中途发生了方向性的变更、抛弃了原来的客户群，或者本来to B的业务现在变成to C，这种无由的剧变都会让团队丧失原有的优势和竞争力，也会给投资人留下洞察不深、根基不稳定的印象。
“商业绝对可以再调整，不可能这一轮和下一轮都没有变动，有一些变动可能还比较大，但是这是其次的。关键是创业者做的这个事情在整个业态中的走法，要有一定的计划和想法，而且是有对标企业可以参考，这个是要深刻去把握的。”谈到对初创企业的建议，逗号科技CEO孔祥天瑞这样说。
衡量一个团队的可靠性，一是看相对硬性的专业要求，二是看相对软性的整体风格。这些不仅能在整个团队的运转方式和长远规划上透露几分，也体现在创业团队与投资人接触的细节中。交谈中投资人将从中“捕风捉影”，把握创业者的深层品质。
在整个团队的运转方式和长远规划上，首先要适当展示团队成员知识结构和经验背景的多元性，让投资人看到企业未来发展的张力。团队中既要有技术型人才，也要有精于市场和商务策略的人。对于依托技术优势的高校创业团队来说，可以选择与业界资深从业人士做合伙人，对于在初期判断市场可行性，以及后续下一轮融资的战略布局上，这种选择都会让创业者获益匪浅。其次，投资人会通过一些财务数据等等，去看团队整体的逻辑性和严谨性，包括经营活动、财务核算上的规范性等，甚至包括估值也不能是凭空想象，比如新创企业一般是按照未来的净现金流折现，因此创业团队要尤其在这些方面注意专业性。
而在创业团队与投资人接触的过程中，对所创之业的热爱和尊重、必要时亲力亲为的韧劲和拼劲，在投资人眼中，常常是这个团队能够持之以恒保持可靠和持续增长的关键。当初联想创投在众多竞争对手中选中迈步机器人，除了它在打破技术壁垒方面的优势，很重要的一个原因就是看中了这波刚刚毕业的博士后的拼劲。因此创业者们在面对投资人时，如果创业者是真的对这件事够“偏执”，那就“自然流露”吧。
当然还是要强调，这种软性的表现最基本的标准是真诚，创业者说的话就是本身想说的话；不是一个如同马斯克一样的梦想家，创业者也有可能是一个实用者，而强行表现自己追梦人的姿态，带来的效果只有负面没有正面。对于自己当前阶段面临和存在问题，也要展现最真实的一面；这些“真实”可能反过来更能促进投资人对创业者的了解，甚至更愿意用他们的资源、见解等帮助解决问题。
回到去年的出发地“联想高校AI精英挑战赛”，想提醒所有高校AI创业者，哪怕创业者和投资人的接触过程中一切顺利甚至火花四溅，也有可能没达成最后的合作，毕竟投、融资是一件太需要天时地利人和的事情。联想创投也谈过很多优秀的高校创业项目，目的不在于单纯“知道”或者“看见过”一个项目，而是更多地去通过激发高校学子及其老师，把来自高校的顶尖科技挖掘出来、把产业界和工业界的经验更多分享出来，帮助他们在未来商业化道路上走得更远，从而真正推动整个国家层面的一些行业领域的产业变革。
因此，对于初期创业者，撇开融资的需求不谈，也建议创业者创造条件多与不同的投资人充分交流、听取不同的建议，找到真正能够与创业者共振或者资源互补的投资机构。（来源: 中国科技网）
